保监会：引导保险产品卖对人

本文摘要：“保险产品没优劣之分，只不过是你们没把适合的产品卖给适合的人。”在一次行业大会上，面临台下数十位下辖内保险机构高管，一地方保监局领导丝毫不留情面，大骂当下的“销售误导”现象。 这是机构不愿看清的痛点，堪称行业久治难愈的顽疾。上证报记者昨日从权威渠道得知，保监会草拟了《人身保险投保人市场需求适应性工作提示》（下称《提示》），引领保险机构将保险产品“买对人”，从源头防止销售误导，使保险销售模式向市场需求导向型转型。目前该《提示》正在行业内部印发。

“保险产品没优劣之分，只不过是你们没把适合的产品卖给适合的人。”在一次行业大会上，面临台下数十位下辖内保险机构高管，一地方保监局领导丝毫不留情面，大骂当下的“销售误导”现象。

这是机构不愿看清的痛点，堪称行业久治难愈的顽疾。上证报记者昨日从权威渠道得知，保监会草拟了《人身保险投保人市场需求适应性工作提示》（下称《提示》），引领保险机构将保险产品“买对人”，从源头防止销售误导，使保险销售模式向市场需求导向型转型。目前该《提示》正在行业内部印发。

据多位保险业人士透漏，所谓的投保人市场需求适应性，是指保险销售人员在保单销售环节搜集投保人适当信息、分析投保人市场需求、区别有所不同风险承受能力的投保人，并据以引荐适应环境投保人市场需求的保险产品的制度决定。《提示》首先拒绝保险公司不应创建投保人需求分析涉及制度，拒绝保险销售人员在保单销售环节理解投保人的经济状况、确保意愿等信息，据以分析投保人确保市场需求，并根据分析结果引荐、销售保险产品。随着全民财经时代的打开，通过选育网络等新的渠道，保险理财产品盛极一时。“明明是预期收益，答道出是保底收益”的销售误导现象时有发生。

回应，《提示》明确要求，保险公司不应创建投保人风险承受能力项目管理涉及制度，对打算出售投连险或者变额年金保险的投保人展开风险承受能力项目管理。项目管理内容还包括：年龄、职业、家庭财务状况、投资目的、投资经验、收益预期、对涉及风险科学知识的了解及风险损失承受能力、计划投资年期等内容。与此同时，《提示》还拒绝保险公司创建市场需求适应性风险提醒制度，如经常出现以下情况，保险销售人员不应开具风险提醒涉及文书，拒绝投保人亲笔签名证实后方可保险公司。

还包括：期交保单年缴付水平超过或多达投保人年收入的20%；趸缴纳保单缴付水平超过或多达投保人年收入的4倍；保单缴付年限与投保人年龄的数字之和超过或多达65；银邮代理渠道销售保单的缴付水平超过或多达投保人保险费支出的50%。

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