神话的背后，增长黑客之父SeanEllis揭秘增长的三个阶段

本文摘要：(公众号：)按：本文作者Sean Ellis，世界上第一位明确提出「Growth Hacker 」概念的快速增长黑客之父。畅销书《Growth Hacker》作者，知名快速增长黑客社区GrowthHackers.com的创始人，也是硅谷著名公司Qualaroo的创始人。

(公众号：)按：本文作者Sean Ellis，世界上第一位明确提出「Growth Hacker 」概念的快速增长黑客之父。畅销书《Growth Hacker》作者，知名快速增长黑客社区GrowthHackers.com的创始人，也是硅谷著名公司Qualaroo的创始人。

曾在Dropbox、Lookout、Uproar (IPO）、LogMeIn (IPO）等多家公司负责管理用户快速增长，率领它们在短短几年内茁壮为估值多达10亿美金的互联网独角兽，曾建构了一年时间将Dropbox用户的基数和用于频率提升500%的快速增长神话。Sean Ellis是数据分析产品GrowingIO的特约顾问，原文湿疹GrowingIO博客和公众号，许可公布。前言互联网创业浪潮下辈出了一个个『神话』，很多创办将近一年的公司以致于数亿估值，这背后是大大烧钱堆起来的新用户。

然而，资本寒冬一到，资金链脱落；忽然尸横遍野，一片感慨 ...... 我们不已思维：该获取什么样的产品？为什么花上了那么多钱一夜间的用户就是留不住？创业公司一开始就要烧钱做到快速增长吗？Sean Ellis 的这篇文章或许不会给所有创业者一点思维！一、在准确的阶段做到准确的事情间隔半年，我就不会根据近期的创业思路来新的检视创业公司的市场营销以及快速增长模式。最近，我在用一个金字塔模型来叙述创业公司的快速增长轨迹。图1：Sean Ellis 明确提出的创业金字塔在创业的前期，创业公司必需要有Product/Market Fit （产品和市场给定，全称PMF）作为自己稳固的根基。快速增长前期要作好打算工作，厘清产品和市场的逻辑。

最后用力移开油门，不断扩大企业的规模、市场渠道等等，一步步爬上金字塔。二、基础：产品和市场给定（一）为什么产品要和市场给定？YCombinator是硅谷最知名的创业孵化器，在这里问世了Airbnb 、Dropbox、Quora等一系列独角兽。它的创始人Paul Graham直言 ：YCombinator 的顺利口诀就是『做到人们想的产品』！无论是从生活、工作中受到灵感，还是平热点，一旦你为一个问题准备好了解决方案，接下来你就必须测试这个方案可不不切实际。换句话说，你必需检查你做到的产品是不是人们想的。

比如说，一个大家不感兴趣的产品，扔多少钱进来都是打水漂。图2：产品和市场给定是创业的根基Marc Andreesen是硅谷知名的投资人，也是Facebook、eBay、惠普等多家上市公司的董事会成员。Marc指出任何创业公司的经历都可以分为两部分，PMF前和PMF后。

当你正处于PMF之前，你要竭尽全力、采行一切不切实际的方法，还包括换人、轻做到产品、切换市场甚至退出部分用户以超过PMF状态。《四步创业法》的作者Steve Blank说：证明你的产品合乎市场需求并且享有心目中用户，最差的方法就是让他们收费。虽然很多企业家、投资者都在特别强调打造出PMF的产品有多最重要，但是产品和市场给定这一概念是在太抽象化了，以至于有时候就算超过了你自己也不告诉。

（二）如何取决于产品和市场匹配度为了让这个概念不那么抽象化，我明确提出了一个具体的测量指标。问我们现在的用户『如果现在无法用于我们的产品了，你的感觉是？』以我的经验，如果有40%或者更好的人问『十分沮丧』，那么这个产品就超过产品和市场给定程度。

当然，设置这个标准显然有点不合理，不过这是我经过100多个创业公司的数据分析之后总结出来的。那些挣扎绝望谋求驱动力的企业基本上都高于40%，大部分快速增长强大的企业都多达40%。作为创业者，你应当尽快测量产品和市场匹配度，因为这不会相当大程度上影响公司的运营方向。

如果还没超过产品和市场给定 ，那就应当再行开源节流，将一切资源和精力放到提升产品的粘度、用户的忠诚度上面。你必须让现在的用户必不可少你的产品，这个时候你有可能必须对产品展开大幅改动，甚至政治宣传你对产品的解读。

这个时候尽可能不要让市场营销和销售来解决问题这个问题，这样只不会快速增长成本，而且还无法有效地解决问题。三、过渡性：厘清产品价值（一）如何打开快速增长是不是超过了产品和市场给定，创业者就可以用力移开油门开始快速增长之路？似乎不是这样的，如果过早花钱开始快速增长，等钱用光了的时候，快速增长就不会奔溃。

我们必须搞清楚一下快速增长的思路，这个阶段的工作框架总结一起就是两条：1.从最热情、最活跃的用户那里萃取产品最核心的价值；2.将用户对核心价值的观点打导致更有新的用户的方法。如果开始的时候你就有一些热情活跃的用户，那么这两点相辅相成就可以构成『飞轮效应』，打开快速增长的旅途。（二）要搞清的5个问题只必须问我们最热情活跃的用户，为什么讨厌我们的产品，并把这个理由告诉他我们未来的用户就好。

为此，我打算了下面这5个问题。1.理解产品的忠心用户为了打开快速增长之路，你首先要寻找一群必不可少你产品的忠心用户。

这些忠心用户对你产品价值的观点和看法，相比之下比你自己预设的产品价值更为最重要。我们可以再进一步细分这些『忠心用户』，深入研究他们的对系统，来优化我们的价值展出。图3：理解产品的忠心用户正如上面说到的，在产品内置一个调查，发问『如果现在无法用于我们的产品了，你的感觉是？』，那些问『十分沮丧』的人就是你的『忠心用户』。

2.寻找产品的核心价值我们可以将『忠心用户』分成两组：第一组展开开放式发问，发问他们这个产品给他们带给的益处；第二组使用多项自由选择，选项来自第一组的答案。图4：寻找产品的核心价值（1）图5：寻找产品的核心价值（2）接下来就是问『为什么这个用途/优势这么最重要？』，理解为什么它们对你的『忠心用户』这么最重要，你就可以获得对你产品价值的观点和观点。3.发掘出用户初始意图接着我们必须告诉你的『忠心用户』登记你产品的目的，比如问他们『你最初认识到salesforce的时候期望它能给你带给什么？』图6：发掘出用户初始意图我们搜集到的用户初始意图，往往和我们产品获取的核心价值是有进出的。重点就是，我们必须在偌大的市场中挖掘出用户的意图，并且导向我们产品的核心价值。

咨询用户意图有另外一个益处，能更有很多好的点子来测试我们的产品。4.集思广益来叙述产品你之前的调查能老大你集思广益，从引荐过产品的“忠心用户”那里寻找对产品的最佳叙述。

现在你只要问一句『你是不是把这个产品引荐给别人？』图7：集思广益来叙述产品答案是『有』的用户，你再行问问他们『你是如何向朋友引荐这个产品的？』这样事情就很非常简单了，你有了用户的感叹点子，现在可以把它们应用于到产品的宣传信息中了。5. 用搜集的答案来宣传对于这些问题答案的研究十分有适当，特别是在是你对用户的允诺、用户的初始意图以及产品描述。针对同一个要素的有所不同答案，你可以对他们展开数据分析测试，直到寻找转化成效果最佳的人组。

图8：用搜集来的答案来宣传在测试的过程中，你对用户的允诺一定要容许在产品确实能获取的价值内。最后，你的产品转化率将不会下降，口碑也不会更加好。必须留意的是，你对用户对系统的搜集无法停车，它将之后协助我们源源不断提供更加多用户：这也是过渡阶段的最后一步。

四、快速增长：用力踩油门行进一旦你奠定了的产品具备无可替代、大大更有用户重复使用的特点，同时你也厘清了产品的价值，那你就可以用力踩油门行进了。（一）快速增长的几点思路首先，要强化的是产品的信息，特别强调核心体验，将产品核心价值更为方便快捷地展出给用户。其次，把信息传送到最高效、最不具影响力的渠道。

这就拒绝我们不时地测试，把产品信息和有所不同渠道给定，寻找最能更有用户、最能性刺激他们参与的渠道。要想要构建快速增长，我们不仅要从现有渠道内部展开创意，同时也要考古新的参予渠道。最后，Growth Hacker特别强调转化率的优化。

传统渠道更加饱和状态，就连新的互联网渠道也就越来月挤迫，转化率低的创业公司在任何一个渠道都有竞争优势。我们必须时刻谨记：让每一个客户感受到最佳体验，从降落页到最后的缴纳都必须优化，我们必须在用户通向核心体验的过程中尽可能减少阻力。

（二）数据驱动快速增长杰出的Growth Hacker不会利用数据分析寻找最有效地的方法呈现出信息，利用网站页面热图和用户不道德数据跟踪用户，通过用户体验、用户对话测试调查研究用户在网站上的参予模式。但是这一切的前提就是，寻找并避免体验核心价值过程中的摩擦点，也就是我们的产品如何用最简单和自发性的方式满足用户的市场需求。

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