阿里张勇：2016阿里电商业务要打三大战役

本文摘要：1月6日上午消息 阿里巴巴集团CEO张勇今日在创变未来的内部会上明确提出，阿里电商业务要在今年投出三大战役，分别环绕全球化、农村、一线城市全面进行。张勇指出，这是电商业务今年在阿里集团三大核心战略下的明确思维和实践中。未来五到十年，阿里巴巴集团早已具体全球化、农村、大数据和云计算为核心的三大战略。 同时，张勇再度特别强调，需对客户心存在敬畏之心。张勇认为，阿里管理层迅速实施原始的三大留意八项纪律，这是一套小二面临客户的联合行为规范。

1月6日上午消息 阿里巴巴集团CEO张勇今日在创变未来的内部会上明确提出，阿里电商业务要在今年投出三大战役，分别环绕全球化、农村、一线城市全面进行。张勇指出，这是电商业务今年在阿里集团三大核心战略下的明确思维和实践中。未来五到十年，阿里巴巴集团早已具体全球化、农村、大数据和云计算为核心的三大战略。

同时，张勇再度特别强调，需对客户心存在敬畏之心。张勇认为，阿里管理层迅速实施原始的三大留意八项纪律，这是一套小二面临客户的联合行为规范。关于全球化方面，张勇明确提出，2015年是阿里巴巴启动全球化的元年。2016年，将天猫国际和淘宝全球购得作为进口业务的主阵地，打响全球化的第一战。

这是我们今天必需要去具体的战役目标，其他所有业务都应当环绕这两个品牌，环绕这两个业务的场景展开进行，这样才需要给消费者清晰的辨识度和用户体验。张勇回应。在农村方面，阿里今年主推城里的货上山下乡，农村的货入城。张勇回应，在过去一年多时间内，农村淘宝于是以搭起县村两级服务网络， 截至目前，农村淘宝村级服务站点早已多达10000个，覆盖全国20余个省份。

按照阿里巴巴的千县万村计划农村战略规划，未来三至五年内，阿里计划投资100亿元，创建1000个县级服务中心和10万个村级服务站。除了全球化和农村之外，张勇称之为，阿里巴巴电商业务还在要一线城市打一场战。2015年9月，天猫宣告启动杭州+北京双主场战略。

天猫将以北京为大本营，前进在中国北方地区的战略继续执行和业务发展。张勇称之为，不光是在北京，未来一年要在中国一线城市里，对标这个城市的用户市场需求，对标有所不同用户的服务体验，攻占这些地方的市场。

以下是张勇内部讲话全文：今天的主题是创变未来，2016年年初用这个主题进管理者大会是十分应景的。不忙大家说道，过去一个多月我十分整天，跟我们淘宝、天猫、聚划算、手快活，还包括我们一些独立国家的业务部门同学做到了很多交流，还包括做到了一些头脑风暴、做到了一些规划。

尽管我们的财年底是三月份，实质上我想要一年之计在于春，别等到春节回去再行规划新的一年，这样太晚了。春节以前有一段宝贵时间，我们需要把2016年究竟要做到什么，我们整个环绕淘系大的电商生态体系，我们应当怎么推展往前发展，我们需要构成一个大图。今天我尤其想要把最近一段时间的思维共享给淘系管理者。HR的同学跟我以定这个主题说道创变未来，我说道很好，就这四个字吧，主题四个字本身有很多传达的东西，但是背后的意思是一样的，我们今天的电商面对一个极大的变局。

整个外部市场再次发生极大的变化，电子商务从2000年开始我们做到B2B的时候，到淘宝2003年的时候，到07年筹备天猫，到今天早已再次发生了翻天覆地的变化。今天每个人都在谈电子商务和我们各个涉及商业的统合、各个行业的融合，我们十多年承传下来淘宝、天猫为主体的Market Place的表达形式，发展到今天，早已沦为电子商务的一种经典形式。今天买生鲜的，进大家不具卖场的，所有的行业都可以利用互联网改建它的行业、改建它的商业、改建它服务用户的体系，这是我们今天看见整个外部生态在再次发生极大的变化。

今天早已印证了几年前谈的一句话，未来没所谓的电子商务公司。而且对于阿里巴巴集团来讲，我们从不把自己定位沦为一家电子商务公司，阿里巴巴是一个以电子商务服务消费者、服务商家、服务生态体系从而取得数据，利用数据再进一步服务好我们这个生态体系的数据公司。今天我们看见的整个互联网的发展，尤其是电子和商务更进一步密切地融合。在今天这个大背景下，我们怎么看我们的业务。

只不过，从阿里零售业务来讲，今天我们有两个基石型的业务和一把尖刀，就是我们的淘宝和天猫，这两大Market Place，和我们在上面茁壮一起的聚划算营销平台。只不过这样的结构早已好多年没转变了，从03年淘宝大大发展成形以后，到后面我们的称呼买家、卖家、宝贝，这样的称呼是我们在当时的年代，特定的环境下，我们定义出来的。但是发展到今天，整个市场早已再次发生了天翻地覆的变化，互联网跟电子商务的亲吻、跟零售的亲吻、跟生产供应链的亲吻早已全方位积极开展。我们要精神状态地意识到一个现状。

我们为什么要创变未来？外面这个世界变化得太快了。我把我最近谈的较为多的一句话共享给大家，这样一个电子商务的思维和技术，全面亲吻实体商业以后，带给的一个仅次于的变化是，意味着依赖解决问题信息平面问题，而带给用户价值的这样一种商业模式，只不过不会被更加解散历史的舞台，这句话我谈得较为不利一点，大家看看是不是这样。互联网产生初期，我们从第一个业务B2B开始到回头向淘宝，首先解决问题的是什么？首先解决问题一个信息平面的问题。

原本没互联网，所以信息不平面，因为信息不平面，所以我们有大量的中小企业想要出口，他把商品零担网上，全世界的人需要寻找他了，尽管是一个Leads，交易服务没再次发生，但是有Leads不俗，需要带给做生意机会，这是B2B第一各阶段。淘宝开始的时候也是这样，整个中国的零售体系非常复杂，每个体系当中的每个销售环节都期望有必要面临消费者的机会，这就带给我们淘宝的机会。

从最末端的经销商、零售商或者需要做到好的货的人，到07年的时候我们做到天猫，很多品牌自己来了。他们通过这个平台需要看清消费者，需要把东西卖给消费者。

这个过程，本身是解决问题供需见面的问题，解决问题供给和市场需求给定的问题。这样一个大的变化下，问世了我们过去十几年溶解到今天的电子商务模式。但是整个当商业发生变化以后，所有行业都在用它的方式去利用互联网改建自己的商业，特别是在当无线时代经常出现以后，整个消费者用于电子商务的习惯在再次发生很多变化，用于互联网的习惯再次发生很多变化。现在手机早已变为无法离开了身边的东西了，这个时候触达消费者的方式也再次发生很多的变化。

这样的背景下，我们要考虑到大的环境变了，我们的平台怎么发生变化，我们怎么去建构、我们怎么去转变，这里边十分最重要的首先一点是建构。最近我仍然打趣说道十年前的模式也是由人建构出来的，我们今天第一代的淘宝人，还有不少躺在这里，第一代的天猫人也有很多躺在这里。究竟当时的业务怎么做一起的，只不过是有当时的历史环境、当时的客户市场需求。

今天当我们的外部世界再次发生这样的变化以后，我们怎么样升级我们的电商，怎么样创造性地拓展未来，这是我们今天面对的外部客观形势。第二个客观形势是什么？我们要看我们的内部，我们过去十几年的发展，我们用这样的淘宝、天猫、聚划算三驾马车主体，配以我们所有的辅助部门，我们首创了整个电子商务大的生态体系。

这个生态体系持续的兴旺带给了我们今天阿里巴巴的基石，也是我们所有都说小二共同努力的结果，尤其是我们过去十几年倒数代价的淘系小二。但是今天我们可以看见有一个问题，只不过我们过去很长时间的经营，有一个核心词萦绕在我们所有淘系小二的脑海当中，一个最关键的两个字，是什么？流量。所有淘系做到运营的小二、做到营销的小二、做活动的小二，最关心的一个词就是流量，怎么样做活动流量更加多一点，怎么获得一个焦点图，大的活动一定要上首温。不论我们是不是不愿去否认，我们必需看见一点，我们过去的快速增长、我们过去十年的快速增长，只不过是预示着整个互联网渗透到消费者、渗透到商业的两大红利产生的。

第一个红利是什么？是消费者红利，就是我们所有中国更加多的年轻一代，就变为了互联网一代，他用手机、用PC、用PAD。他认识互联网，就跟生在五十年代、六十年代，家里有自来水、有电灯，是一样的事情。

大量中国消费者从不是网民变为网民，到互联网开始购物，从浅度互联网用户到深度互联网用户，这是发展第一个阶段，消费者的红利。在这十几年都有这样十分好的消费者红利在预示着我们。第二个是什么？商家的红利。从最先的我们的淘宝开始，给了很多中小企业，尤其是中小渠道商有好的货的人有创业的机会，一个平认识约消费者的机会，他们利用网络，在网上经商，他发展一起了，我们的淘宝也就发展一起了。

我们所有商家看上他自己店铺的做生意，千辛万苦费劲脑筋把自己的店的做生意做到一起，千千万万个店做到一起了，淘宝也就做到一起了，商家把他的消费者运营好了，把他的用户运营好了，淘宝也就好了。在07年以后，又有一批新的品牌商转入天猫，而且这几年更加多。这两个红利是我们过去十年内生性快速增长十分好的动力，在这个中间，我们所有的淘系小二做到了很多的工作，我们把这个生态体系搭起一起，需要运营好，需要兴旺一起。但是我们十分精神状态的看见一点，我们整个的发展，只不过是预示着这个大的时代潮流，有一个十分好的宏观环境。

到今天当所有消费者都是互联网用户的时候，当网购仍然是一个新鲜的事情，而网购体验显得更加最重要的时候，当所有商家仍然把在淘宝、天猫进一个店作为一个电子商务，而是在考虑到把所有商业跟电子商务全面融合去改建升级的时候，我们的电商、我们的淘系得这些业务该怎么做，这是我想要我们今天辩论创变未来这个主题大的背景，既有外部的变化，也有内部的变化。2016年电商四大趋势：一屏到多屏；线上到线下；实物到数字、服务；中国到全球、城市到农村在这样一个变化当中，只不过我们可以看见整个电子商务的发展，整个商业跟互联网简化的过程，我们今天看见有几个十分最重要的趋势。第一个是我们早已从PC跑到了无线。

不是南北了无线，是跑到了无线。我看12月份整个经营情况，我们绝大多数流量早已在无线上，我们绝大部分交易早已在无线上。我们今天通过无线采访淘宝天猫的用户，相比之下多达通过PC的用户，而且绝大多数用户只采访无线。但是无线只是一个末端，今天我们回头到无线要看见一个变化，整个的互联网商业的融合，是不是在从一个末端南北多端，这是我看见的第一个变化，就就是指PC南北无线只是一个方面。

但是别忘了，现在所有的电视也显得更加软硬件一体，所有的智能设备不会启动时更加多的新的消费决策链路的开始，变为智能设备。在这样的变化当中，我们怎么捕猎这个机会，这是我们看见的第一个变化的趋势。第二个变化的趋势，是我们聊得十分多的话题O2O。这当中实际是线上线下融合，线上跑到线下或者线下跑到线上。

今天商业互联网简化的整个过程，不是谁杀掉谁或者谁输掉了、谁赢了谁。我们指出传统线下商业的人对互联网的思维一点不比我们较少，他们更加严峻地拚命尝试怎么样亲吻互联网，怎么样用互联网改建自己。

而今天从线上来讲，我们也在大踏步地跑到线下，协助他们改建整个商业，所以线上和线下的融合是我们可以看见的第二个方面。第三个，电子商务的发展将从今天我们淘系最擅长于的实物类商品，很大范围地南北数字类商品、服务类商品。今天大家早已普遍认为对于行业、社会有极大的影响和变化，就是类似于滴滴微信这样的模式，对人的上下班产生革命性的影响。衣食住行所有作为自然人要存活基本的状态的市场需求，都早已在这个中间产生了由互联网渗入进来了，早已再次发生了很多的转变。

那么在这个里面，我们的平台，我们怎么样从一个淘宝、天猫过去以实物商品居多，怎么样作好作好服务类的商品、怎么作好更加多数字类的商品，这是今天看见一个极大的市场。刚过去的一年，我们认同不会过丢弃三万亿，但是三万亿里边的绝大多数是我们今天大家都熟知的实物类商品，我们有更大的服务类、数字类商品市场，我们渗入的还非常少，我们怎么样利用无线简化的工具、无线简化的体验，需要协助消费者，服务好消费者，在这些新的领域，这是我们看见新的变化。最后一个，大家都说道互联网是没疆界的，既然没疆界的，我们坚定不移地从国内南北国际，从城市南北农村，南北农村是我们电商明年十分最重要的一个战略步骤，是我们整个淘系业务的核心组成部分。所以我们可以看见，在这样几个变化。

这些领域都是我们现在探寻的，要么还较为受限，要么有些刚刚开始的，这是我们一个极大的蓝海，我们怎么样需要率领整个电商业务南北这些极大的蓝海。2016年阿里电商四大方向：探讨消费者体验，兴旺生态，赋能商家，升级消费谈了那么多大的趋势，我们看见的变化，谈了我们必需转变的原因。

我想要未来的药方是什么，我们电商究竟怎么做，尤其我们淘宝天猫的同学，还有我们服务体系的同学、涉及体系的同学，都关心一个问题，究竟电商要怎么做。这个世上没一个万能的药方说道药到病除就一定怎么样，但是在这里我给大家托四个方向，这是我们整个淘系大的团队必需去共同努力的四个方向。

第一个，我们要探讨消费者体验。我想要我们还是要返回最显然的东西，消费者体验。我想要作为电商的每一分子，尤其我们每个人都是消费者，我们想要我们作为消费者在平台上，当体验很差的时候的境遇。

节前我进了一天的天猫规划，我特地把七公也找来了，还包括节日当中，我跟MM也在群里说道，整个我们的服务端，今年的核心还是要返回基础，返回我们的服务。我们今天一个消费者在我们的网上卖到一个他指出有问题的手机。我指出作为长时间智商的，有一定冷静的，但是时间精力严重不足的用户来讲，他跟你着急两次以后就不跟你着急了，最可怕的事情是，消费者保持沉默，但是他用未来的行动做到了自由选择。我想要我们今天淘宝、天猫的整个发展当中，我们首先一点还是要返回我们的用户体验问题。

用户体验问题我们把它探讨在我们的售后体验服务、购中售后服务，还包括一部分物流体验上面，这是我们首先要面临的问题。今天我们在这样一个体验的问题上，这个是消费者购物最基本的市场需求，我们要符合他的地方，商品的品质、服务的体验，这两点不应当只是我们CCO团队的事情，不应当只是我们平台管理团队的事情，不应当只是我们客服同学的事情，应当变为我们所有业务部门同学的事情。只有这样，我们才能彻底去提高我们整个用户在我们这里购物的体验，用户才不会回去多更加多。

今天电商发展了那么多，在市场上有那么多层出不穷的电商网站，只不过大家都告诉有件事情，这些网站上的消费者曾多次来淘宝卖过东西吗，我不敢借贷80%、90%是来过的。问题是我们为什么留不住他们，或者说我们为什么无法让他们把更好的消费回到我们的平台上，这个是我们要从用户体验的显然上去找问题。第二点，我们环绕淘系，我们的发展，十分最重要的一点是我们还是要做到一切的希望去兴旺我们的生态。

这是期望我们整个淘系团队在做到的新的一年的规划的时候，必需去特别是在注目的问题。今天我们运营淘宝、运营天猫，运营我们整个淘系的平台，最好的一件事情是什么？我们不是在运营一个业务，我们是在运营一个经济体。这是我们最无以、最好的事情，我们不需要几乎用西医的方式解决问题一个特定的问题。

当然这些问题在短期内用外科手术的方式解决问题的，但是关键是瘤开掉以后，不会会宽出来，或者不会会从身体的另外一个地方宽出来。整个的经济体的身体健康度、商家的投放程度是整个经济体的关键。

我们在的组织升级的过程当中，也把商家部门重组。我们必需车站在赋能商家的角度去想要这个问题。所以在兴旺生态里面，我们过去习惯地说道淘宝上的买家卖家。

实质上大家都告诉，环绕买家卖家背后有大量新的角色在产生，有大量新的机会在产生，都是这个生态的力量所带给的。就像最近我跟杨过，还包括跟蒋凡聊得较为多，我说道网白这一波，我们怎么能让这个新的生态体系宽出来的新的这样一种角色或者物种，需要把淘宝作为经营主阵地，这个是我们今天谈兴旺生态。我们不需要把视角意味着落在买家、卖家这两个相同的称呼上。

买家的背后，有大量的服务者、有大量的知识经济的提供者，需要在这个中间为这个生态体系贡献力量，我们怎么样需要去设计好的机制，让这些人需要把我们的市场、把我们的平台作为他经营的主阵地，而不只是一个链接指向抵达，做到一笔成交价的地方。这是一个极大的机会，只不过这样的机会在十分多的地方不存在，但是我们怎么样主动捕猎这样的机会，需要建构我们整个生态体系的兴旺。

第三个，赋能商家。我们整个淘系平台的建设还是要返回更佳地去Enable商家来服务消费者，而不是说道我们自己十分强劲，我们有十分牛的技术团队，我们有十分牛的数据团队，我们可以给消费者做到很多很多好的引荐，很多很多好的工具，很多好的搜寻。而且这些在过去一两年当中，早已证明了我们的能力，我们能作好这件事情。但是 我们能无法更进一步，我们能无法赋能商家经营好他的自留地，而且我们需要老大商家定义和老大他去规划，它可以研发的新的自留地。

今天我把这个自留地非常简单地定义成几个东西，第一个，我们能无法赋能好商家经营好他的店铺。在无线时代，我们能无法让商家有充足多的工具，去经营好他的无线店铺，我们能无法让商家有充足的工具，以数据为反对，去经营好他的顾客去的最少的一个地方：宝贝详情页，这也是商家十分最重要的他的自留地。我们怎么需要协助商家去创建一个广播和订阅者机制，展开扰快活。

我们怎么样协助商家用好蔡衍明这样的工具，用好消息地下通道这样的工具，这个都是必须我们整个顶层设计和产品规划，而这个背后最重要的一点是怎么样用数据来赋能商家，作好这些事情。我们只有让这些商家有这些工具，我们才需要让我们的整个生态体系需要持续兴旺，不然的话，就变为我们在运营几百万商家为他的做生意做到多少而忙乎，这是做到将近的。整个生态体系的核心是我们的商家因为有了水电煤，因为有了这些工具，所以他们自己可以做到很多事情，他们需要取得发展的动力，需要寻找做生意的机会，需要通过做到很贯彻的一二三的这样的方法，需要带给新的做生意，这是我们平台十分十分最重要的。最后一个，我们怎么样做升级消费，今天有几个热门词，一个叫消费升级，一个叫供应外侧改革。

消费升级，我们作为每个消费者都有切身感受。今天我们平台上，最宝贵的是一年有三到四亿消费者。

相似四个亿的用户在我们这里卖东西。只不过我们今天做到了很多事情去符合他们的市场需求，但是我们要回答一下我们自己，尤其是我们的技术团队、我们的算法团队、我们的引荐团队，第一我们怎么样一方面需要符合消费者今天的市场需求，第二我们怎么需要利用数据去创造性地引领和找到新的市场需求，符合市场需求是一方面，建构市场需求是另外一方面。去年的双11，只不过最典型的一点，是一个建构市场需求的过程，用数据找到来建构唤起市场需求的过程。

今天在我们电商业务里，我们怎么样需要不仅符合今天这个用户的市场需求，同时需要去创造性地带给市场需求。所以环绕着我们的探讨体验，兴旺生态，赋能商家，消费升级，我们今天有很多的工作要做到。

大家听得我谈到这里，大家可能会问逍遥子你是不是谈得太虚，究竟我能做到什么。我想要都说都是管理者，我现在讨厌做到的事情是命题作文，当我们来做到新的一年的规划，来整理今天你在做到的事情和未来即将做到的事情的时候，我们要有一个标尺，我们必须对标一下我们为什么要做到这件事情，我们为什么要做到这样的计划，这个总的标尺就是大家印证一下这四句话里面究竟我们要做到的事情是合乎哪一句。我们只有从这四个方面去应从，大大去培育我们的土壤，让商家更加兴旺，我们整个生态体系才不会更加兴旺，今天以我们一天大几十亿的规模，大家都告诉，尤其是淘系小二都明白，今天我们做一次活动能带给什么，带给那一天的数字漂亮一点，但是我们看不到的东西是什么？看不到的东西是有多少消费者因为这次活动当中体验很差而下次不出了，这是我们今天的盲点，我们十分习惯于说道我们探讨于一个大的活动，活动可以有，而且我们每年必需有各种各样级别的有所不同的活动，但是我们必须更佳地规划，而不是我们每天都以这样的活动后面带给的必要的广告宣传、优惠的方式，去带给我们所谓的交易快速增长。

我想要这四个方面的背后，只不过我想要跟大家谈一句话关于GMV。我们仍然做到淘系的同学，只不过不是谁给的，并不是马总给的，也不是我给的，也不是我们所有Leader想给的，是一种本能的反应，是说道我们怎么把GMV做到上去。但是我刚才谈这四件事情，我想要告诉他大家，今天这样的经济体上，就像今天国家经济的发展一样，每年执着一个GDP的速度是一种方法，但是关键是什么？整个经济体的身体健康，只有经济体的身体健康和持续兴旺才能带给我们的发展。今天所有淘系小二，必需从或许上把GMV放在一旁，把它作为一个结果，我们最重要的一件事情，关心的是我们GMV的抓手是什么。

GMV只是一个结果，大家告诉交易只是一个结果，但是环绕着交易，我们有什么手段去可以带给更大的规模，这是我们要关心的问题，不然的话，我们知道所有管理者不能做到一个线性分解成。用我仍然打趣的话说道，一个大的Leader有八个D，那就把一万亿GMV分为八份，每个D领一份回来，八个D下面还有四个小D，再行分为四块，每个人领30亿回来。这样的话，只不过我们到一线主管是没业务的抓手的，今天我们所有管理者的核心就是在一个战略思想引领下，我们去找寻这个业务的抓手。

那么在这个中间，我想要我们十分最重要的一个抓手，除了刚才整个四个大的方向，我把它往北行踪一层，给大家一些灵感。我想要我看见了十分最重要的一个抓手和一个潜力的点是什么？我们的用户。我说道我们今天对于这个词的概念是不确切的，我们今天常常是混叫的，我们常常把运营流量和运营顾客和运营会员三件事情混合在一起。

我不告诉大家同不表示同意我的话，长久以来，我们习惯性地运营流量，但是流量就是一个参观者，但是我们很多时候不会说道我这个业务的会员有多少。只不过每次我都很奇怪，这个会员是什么，原本是出售过一次的人。我的反应，这不叫会员，这最少叫你的出售用户，怎么样把一个参观者变为一个出售用户，然后变为一个有忠诚度得出售用户，这才叫会员，在这个过程当中，我们有很多的事情去做到，但是这必需要跑出我们今天几乎以行业为分类，以行业的方式来运营消费者这样的一个过程，我们必需在淘宝、在天猫，在我们这些业务当中构成这样一种纵向设计和思维，需要确实让消费者在我们这个平台上取得多种多样的商品和服务，这个是我们今天必需思维的。

我想要这是我们未来十分最重要的一个方向和抓手，只有这样，我们才需要让我们的平台更加生机勃勃，让我们的消费者黏性才更高。而在这个中间，除了让我们自己运营好用户、运营好会员以外，返回刚才谈的核心问题，我们怎么样协助商家运营好运营好它的会员、他的用户，只不过每个商家把他的用户运营好了，只不过这个平台或许上也就运营好了。这是我们未来一段时间里面，我们所有团队都要思维的。我的问题是我们考量一个业务，它的优劣，我们能无法多一些视角，根据业务本身的视角需要多一些视角去考虑到，我是不是可以比GMV多几个视角去看这个业务是不是顺利，我们是不是把每个业务都返回用户价值，我这个特定场景服务了什么样的消费者，这个消费者在我们平台的整个价值是什么，这个话题有点浅，我想要必要把这个话题抛出来。

今天整个淘系，事实上它是一个淘系，但是我们运营的时候，每个团队、每个管理者思维的是这个局部业务的线性规划，但是局部业务线性规划、局业务GMV最大化、局部业务价值最大化是不是不会带给整个平台的线性规划？不一定。有的时候是同方向的，有的时候亦非向的，这各不相同我们怎么样科学地设计每个业务的KPI。

在整个规划的过程当中，毫无疑问要定目标、定KPI，我十分期望我们所有的Leader，尤其我们都说大的Leader，我们需要一层一层地去看我们团队的KPI的设计，只不过所有问题的导向是可以用KPI来引领的。既然我们需要做那么一个KPI驱动的团队，KPI驱动不是坏事，我们当然要目标导向、结果导向，关键是我们成立什么样的目标、成立什么样的结果，这个是我们每个团队要思维的问题。只有这样，我们才需要客观地去看今天我们做到的每个业务，它确实是不是带给了用户价值，这是第一点。

第二点，它是不是带给同质化的用户价值，我前两天也在辨别，跟手快活团队也在聊，我看我们的整个业务里面，PC、无线上面有大量的营销产品，财务还老大我纳了一张表格，说道某某某产品是三个月最低价，某某某产品是六个月最低价，某某某产品必需全年最低价，我还看见一个例子，正好两个业务都挥快活上面有活动，一个是99腰，另外一个必需98腰，98腰才能把用户更有过来。我想要我们每个团队都要思维一下，除了折扣以外，我们能给消费者什么价值，除了我们把折扣工具转交商家以外，我们能无法给他其它工具，让他运营好消费者，我这样说道，我看下面的人会心一笑，这是我们每天都在遇到的问题，但是解决问题的钥匙就是在我们这些人手里，我们怎么样一起去希望、去设计这个生态体系的经济机制，需要让消费者确实做升级消费，让商家做他有能力去运营消费，这个钥匙都在我们手里。下一个问题我分开讲一下无线，这个问题十分最重要，也十分引人注目，为什么这么说道，或者说最重要而又引人注目？我说道最重要是因为今天用户都在无线上，商家也都明白主阵地在无线上，我们怎么去经营无线。

今天我们淘系的旗舰手机淘宝，在过去两年我指出做到得十分好，我们率领整个集团已完成了无线简化的第一步，就是把电子商务无线化。我们过去两年，我们如果相接不了整个用户从PC向无线的移往，我们是十分悲催的。但是我们十分幸运地，也非常感谢我们的团队，我们做了这一点，我们无线今天整个无论的是用户采访的数量、成倍都正处于一个十分好的状态，过去我们团队，尤其是我们的手机淘宝团队做到了大量的工作。

但是今天我为什么要把无线的问题明确提出来分开谈？就是因为今天我们所有的淘宝、天猫只不过运营的主阵地都在无线上，今天我们的手机淘宝当已完成了第一步的电子商务无线化以后，未来面对着两件事情，我指出第一件事情十分最重要的，就是今年2016年能无法通过好的产品设计，通过好的业务规划和角色设计，让我们淘宝、让我们天猫的业务小二、运营小二都需要在无线阵地上去运营。不然的话，我想要这个手机淘宝就变为了我们无线团队的手机淘宝，而不是整个淘宝、天猫、业务团队都能在上面发力的，这个问题是我们今天的一个焦点问题，这也是我们成功童年了之前的手机淘宝的转型和站住脚飞速发展以后必需面对的问题。今天在我们的手机淘宝上面，我们定位沦为一个超级APP，我们做到了很多好的产品，但是我们察觉一个问题，所有这些产品，我们的业务方都很少需要插手去运营，我们做到了很多以数据为驱动，以产品设计为导向的产品，这个是无线的特性，我指出是准确的。但是我们必需要有所有业务团队有运营阵地。

还包括我们整个的设计必需让业务团队十分具体地告诉我们整个设计的主干和大家怎么可以去运营。比如说扰快活，微淘不应当只是商家运营的阵地，也应当是我们所有独立国家业务运营的阵地，无论是大业务还是大笑业务，只要是品牌化的业务，都可以去作为运营的阵地，比如淘宝头条这样资讯类的产品，如果是定位成主要的资讯类的产品的话，那么资讯的来源，除了淘宝头条团队自己需要产生以外，我们其他的业务团队能无法产生这样的内容来源。比如说我们在双11做到的十分好的这个产品表格，我们马上会提升它的战略优先级，但是表格的核心是内容，我们怎么样让我们所有的业务团队需要明白说道今天不是运营类目了，是运营表格了，是运营主题了，是运营扰快活了，我想要这是未来我们这一段时间里面必需深度对焦和解决问题的问题。

只有这样，我们的业务才有抓手，而且只有这样，才能合乎无线的特点，流量应当是能行和可运营的。我们既要希望商家去运营他的私域空间，同时我们也应当希望所有业务团队去建构在无线上的私域空间，把这个业务自己的流量需要运营一起，把红人自己的账号流量运营一起，我想要只有这样，这么一小块手机屏幕才需要支撑得了我们这众多屋子人的希望，这不是打趣，我们说白了，今天或许上来讲，我们这众多屋子里的管理者和大家所带的团队都在忙乎着这块小小的手机屏幕背后的东西，这早已是主阵地了，我们怎么样让我们的手快活团队从以自己为主导需要Enable我们所有的内部业务团队，Enable我们的小二去做到这件事情，Enable我们的商家去做到这件事情，这是我们未来一段时间的关键。

第二个，我们整个无线十分最重要的一个问题，只不过我们有一个梦想，我们期望从最先的购物，到导购，到社区，到社交，大家告诉集团做到了很多社交方面的尝试，有的现在当它遵循产品本身的原理以后，有些东西就宽一起了，比如钉钉这样的东西。在电商这块，我们今天顺利地做到了很多导购类的产品，但是我们怎么样需要南北社交，只不过我跟蒋凡谈得最重要的一句话，和手淘团队谈的核心的一句话，我们不是要去做到一个别人了解的社交，我们也不是要去做到一个别人都了解的这叫社区。我们不必须挥淘上多一个社区的Tab，这里的DAU很高，这是一种取决于社区的顺利方式，但是十分最重要的一件事情，我们能无法把整个无线、整个手快活做到得更加社区化。我想要只有这样，我们的团队、我们的内容供给机制才需要发挥作用，才需要让整个手快活更加兴旺。

我尤其把我们的整个无线的东西分开拿出来作为一part跟大家谈一下，这个对于大家来讲过于关键了，而在这个中间，也是对我们无线团队的拒绝，因为事实上大家早已变为了旗舰，你必需让所有部队到旗舰上面来士兵们，而不是旁边的人架一条小舢板，咱们有一艘很威风的旗舰在前面进，这认同敢。这是我们今天在无线上面面对的挑战和机遇。

2016年阿里电商的三大战役：全球进口、农村、一线城市那么在未来一年，我想要当我们环绕着刚才说道的方面去整理我们的业务，做到计划的时候，我们还是要有一些关键战役，我们还是要具体一些关键战役的抓手。我想要在这个抓手里边，我们还是环绕着我们集团未来五到十年的核心战略，我们就三个核心战略，第一个全球化，第二个农村，第三个大数据和云计算。我想要我们还是要对焦我们大的战略，在未来的一年当中，我们怎样在电商当中去实践中这三个大的战略，环绕这三个，我给大家明确提出我们有三大战役要打。

第一个战役，全球化。就是我们怎么样需要把我们电商的现在的海淘以跨境交易居多的海淘尤其是进口业务做到一起，今天我们在这样一些进口业务上也必需具体我们业务的主品牌和业务的主阵地。

我们经过一段时间业务辨别，具体我们的业务主阵地，我们今天的自由选择并不多，在淘宝基础上，我们有一个历史悠久的全球购得，我们有一个天猫国际，我们怎么环绕这两个品牌建构有所不同用户的价值，把他们制成全球化的主阵地，这是我们今天必需要去具体的我们的战役里面的目标和抓手，其他所有业务都应当环绕这两个品牌，环绕这两个业务的场景展开进行，这样才需要给消费者必需清晰的辨识度和用户体验。第二个战略就个是农村，大家都告诉，我们一年多以前开始了千县万村计划，我们把这个任务跟我们B2B铁军融合一起，大圣孙利军被调来出来做到农村淘宝，做到整个地面扩展。这一年让我胆识了我们铁军的得意，现在我们顺利地早已过了一万个村，两百多个县，这个速度是十分难以置信的。

我们用农村合伙人的机制，只不过是一种Ultra的Uber模式。但是核心是什么？我们不光把点要布下去，在未来一年，我们知道要让城市到农村、农村到城市，整个城里的货上山下乡，农村的货入城这两件事情，需要事实上成规模地做到一起，这样我们整个的扩展和布局才需要产生它的化学反应，这里拒绝我们的村快活团队和我们淘系淘宝团队、天猫团队密切合作，来环绕整个农村市场，我们怎么样来规划、怎么样来输掉农村这一仗，农村有多达一半中国人口在那里，我们怎么样扩展那个市场，同时那个市场也必须我们，需要运用互联网，需要相连我们的全国乃至全球。第三个战役，我想要对于电商来讲，我们还是要探讨在我们的既要捉农村，我们还要捉一线城市，所以我们大家都告诉，在淘系现在有一个项目叫一路向北，一路向北只是一个代号，不代表我们只往北打，一线城市，中国的大城市就那么标准的前十大，十分具体的，我们必需在这么前十大城市里面，对标这个城市的用户市场需求，对标这些地方的用户体验，需要攻占这些地方用户的Mind Share，从而攻占这些地方的Market Share，这是一场硬仗。

大家都告诉电商今天是中国竞争最惨重的行业领域之一。今天我们在这里谈论这些话题，并不是我们在一个象牙塔内，只不过我们是在战场上，我们怎么样去逃跑国际化，逃跑农村，这是逃跑未来，但是今天我们现有的阵地，我们必需去更进一步稳固或者说更进一步不断扩大，那就是在一线城市用户的口碑、用户的体验和用户的占有率，这是我们在这三个方面要去做到的事情。敬畏客户 另设三大纪律八项注意最近有一个话题较为沈重，我在天猫早已严厉批评了，但是我想要把这个话题拿出来跟我们所有淘系团队谈一下。

就是我们怎么样面临我们的客户，这个话题不新鲜，是一个杨家话题，但是杨家话题还是要时时谈，还是要月月谈。只有这样，我们才需要对于我们的客户有敬畏之心。抨击天猫的是什么，天猫的例子是我们的招商体系，一个商家托申请人，可以过很长时间，既没有人说道进去，也没有人说不进去。我想要这只是一面镜子，这几天我告诉天猫的管理团队班委也在密集地做到工作，在优化这个过程，但是我想要机制的优化、流程的优化是一方面，最重要的优化是在这里，在脑子。

我刚才说道了，我们这里的主体是07年以后重新加入到阿里巴巴的，第一代的人首创了我们这样一个大的平台，今天我们随意一个小二，我坚信我们都说的所有人，每一个人大家过来的影响力难以置信，不要说道到我们的总裁级别，到我们的一线业务的小二，我们到客户那里的影响力难以置信。我想要大家都需要体会这句话，都有现实的例子，活生生每天在再次发生，但是我们都要自省一下，这是我们每个人个体都这么牛吗，离开了这个平台我们什么都不是。

我想要我们每一个小二都要扪心自问一下我们平时在怎么面临客户，我们怎么在服务客户，在这个里边，我早已跟蒋芳说道了，我们必需有一些软的纪律。我们今天面临客户的时候，我们淘系的所有同学，必需有一些联合遵从的行为规范，我们必须有我们自己的三大纪律八项注意。我请求我们的HR，我们的业务团队的Leader，我们的班委一起来辩论我们的三大纪律八项注意是什么，我们只有这样，我们才需要让我们所有的小二，尤其我们新的进去的小二，我们来的时间很短的小二，不要很短的时间记得了自己，没想起回到这儿影响力那么大。

不忙大家说道，几年以前我们再次发生过很多廉政的事件，但是如果我们不留意这样的问题，我们死灰依然不会复燃，而且有一些早已在复燃了，我们怎么样作好这方面工作，这是我们整个内部机体的身体健康度，只有这些我们才需要确实的、做事的、诚心诚意的服务好我们的客户。我想要客户的问题，三大纪律八项注意，这是我们的一个软杠杆，我们要把这三大纪律八项注意是什么，我们去以定出来，当然不是凑数，以定将近八条，咱们做六条也讫，咱们做个六项留意，比八条多，咱们就做十个，十项准则也可以，但是我们所有团队都必需要有这样的自我拒绝和客观拒绝，我们能做到什么、无法做到什么，这样我们才能维持精神状态。所以这个是我想要在我们整个的团队的组织上，我想要谈的第一个问题，我们怎么面临客户。我们不仅是继承者，我们更加必须开创者我们无论有多少动人的点子，有多大的愿景，只不过还是靠我们这群人需要把它做到出来。

今天我们的骨干早已是在07年到2012年之间这一批重新加入到阿里，重新加入到淘系的我们的同学。我们这一批人，只不过我也在内，我也是07年8月份重新加入淘宝，我们这批人，我可以说道，我们绝大多数人没经历过我们淘宝、天猫创业的艰难，我们B2B创业的艰难，我们这群人更好的是在沿着第一代的人首创这个业务以后，我们顺着这个商业模式，顺着就这么回头下来了，我们做到的更加大，规模更加大，影响力更加大，我们也更有了大量新的人才重新加入到我们这个的组织。

但是我想要说道，今天我们必须的不仅是一个继承者，我们更加必须是开创者，就像我结尾说道的那样，我们的大的环境，外部大的环境再次发生了很多的变化，电子商务的定义早已再次发生了相当大的变化，电子商务用于场景早已再次发生了相当大的变化，商业早已全面亲吻了互联网，怎么样我们这群人需要开创性地去拓展我们淘系的未来，这个是我们肩负的职责。大家都告诉马总对集团未来五年十年有两大战略目标拒绝。第一个，五年以后，只不过一年差不多过去了，就是到2019年，我们超过一万亿美元的规模，一讲到这个，大家又想要，又是GMV了。

从战略上告诉他我们要去一万亿美元规模，可不代表从我开始，我们每个人开始把一万亿美元分到每一年、分到每个类目、分到每个小二，我们可无法这么腊，这么腊我们认同腊将近一万亿美元。第二个目标，我们要服务全球二十亿消费者，这个目标十分宏伟，但是能无法构建这个目标，在我们这群人身上。今天我们怎么样从我们的主力业务淘系到我们的中台技术团队，到我们的客服，到我们的运维，到我们的技术确保，到我们的安全性，到我们的各个团队，需要环绕我们联合的目标，展开层层分解成，知道像一个的组织在士兵们，像一个拳头这样去迎击，这是我们未来一定要做的。最后我也想要在这个机会谢谢我们所有淘系小二的希望，大家首创了巅峰的过去，但是未来是怎么样，在我们手里，我期望我和大家一起联合首创淘系更加幸福的未来，谢谢大家。

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